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张晓毅

张晓毅 暂无评分

销售管理 大客户销售

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  • 张晓毅
  • 所在地: 山西省 太原市
  • 擅长领域: 大客户销售 综合
  • 所属行业:金融业 银行
  • 市场价格: (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程:看《夺命金》,从“心”服务(1天) “线下称王”——银行网点整体提升方案(1天) 3运营管理——商业银行经营中的CPU(1天) “得人者,得天下!”——银行人力资源管理秘诀(1天) 5谁动了我的奶酪?——银行等级柜员绩效考核(1天) “三问定营销”——银行大客户营销策略(1天) “百胜”营销——银行业务营销技巧(1天) “常胜之师”——客户经理与金牌团队(1天) “锻造正规军”——客户经理阶梯培训系列(初级)(1天) “锻造正规军”——客户经理阶梯培训系列(中级)(1天) “锻造正规军”——客户经理阶梯培训系列(高级)(1天) “常胜将军”——行长营销专门课(1天) “信”沟通——客户经理的有效沟通(1天)

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  • 查看详情>> 1、O2O对传统银行的打击(线上与线下的断层) 课堂互动1:O2O的断层实测 归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。 2、大客户经理,路在何方? 课堂互动2:营销PK服务 案例:我的零成本营销模式(上) 归纳总结:详尽分析“赢在全面,大客户营销的未来”的重要性,明确客户营销三要素:产品、价格、服务 一、赢在聚焦,大客户快速开发及营销 1、什么是聚焦?(什么是奥卡姆剃刀法则?) 课堂互动3:客户究竟需要什么?(多项选择) 2、聚焦,可以为你带来什么? 案例:我的零成本营销模式(下) 3、聚焦营销的实施步骤:搜集信息——找出痛点——步步为“赢” 案例:X市环保排污费征收项目 归纳与总结:现场进行 课堂互动4:你目前营销的痛点是什么? 归纳与总结:现场进行 二、赢在主动,让你成为客户喜欢的人 1、客户关系的基础是什么?(信息——信用——信任) 课堂互动5:你测试过客户与你的关系吗? 归纳与总结:现场进行 2、对公客户“六字营销法则”详解 案例:福利彩票中心主任的问候 课堂互动6:是“做”重要还是“坐”重要? 归纳与总结:现场进行 三、赢在沟通,打造专属于你的工作圈 1、有效沟通秘技abc 课堂互动7:我们该如何做,才能使沟通变得更有效?(多项选择) 归纳与总结:有效沟通的关键在于取得信任! 秘技a——不说废话 重点:信息 案例:我的第三方存管业务营销 一句话总结:话说千遍,不如文稿一张。 秘技b——说到做到 重点:信用 案例:银行业务中的朝令夕改 一句话总结:要想客户讲信用,自己先要讲信用! 秘技c——恕己恕人 重点:信任 课堂互动8:你相信你的团队吗?如何提升你的团队? 归纳与总结:现场进行(什么是80:20法则和25分钟工作法?) 2、内、外部沟通有不同吗? 归纳与总结:现场进行 四、赢在方案,个性化营销策略的落地 1、什么是方案营销?为什么要走方案营销的路? 课堂互动9:财务总监的选择(现场选两位学员参与) 归纳与总结:现场进行 2、方案营销快速提升技巧 案例:X烟草公司销售管理提升方案 归纳与总结:现场进行 3、落地是方案执行的痛点 课堂互动10:我们对公开户的时间有多长? 归纳与总结:现场进行 4、流程是落地的先决条件 课堂互动11:流程中,哪里容易有纠纷?你怎样解决? 归纳与总结:现场进行 五、赢在训练,案例分析与互动演练 1、X 集团公司公私联动项目案例分析 2、互动演练 你准备如何拟定专属于你的大客户营销管理计划? 归纳与总结:现场进行 篇尾语 略
  • 查看详情>> 一、什么是PDCA?对我们有用吗? 1、质量是企业的生命线 案例:两个滚珠轴承的对比(视频) 2、“戴明十四法则”和“戴明环” 案例:世界第一汽车制造国 3、PDCA是自我完善的循环体 思路拓展:水性管理——孙子兵法“兵形象水”在银行经营中的意义。 二、为什么崇拜流程? 课堂互动环节1:什么是流程? 归纳与总结:现场进行并慎重地记录下来。 1、银行的盈利增长的两大决定因素。 2、银行经营的关键除了资本就是流程。 3、什么样的流程就会有什么样的客户群? 思路拓展:一流的企业做标准,二流的企业做品牌,三流的企业做产品,而互联网金融发展的现状告诉我们:未来一流的企业做的是流程! 三、什么是WPDCA? 1、它是一个流程(从流水线角度) 2、它是一个全流程(从客户需求角度) 课堂互动环节2:WPDCA与PDCA的区别与联系。(服务业与制造企业的区别与联系) 归纳与总结:现场进行并慎重地记录下来。 3、它是一个由市场趋势引发的全流程(从开发市场角度) 课堂互动环节3:客户的需求变化方向探究 归纳与总结:现场进行并慎重地记录下来。 四、WPDCA流程详解 W——如何知道市场需要什么?客户需要什么? 拓展思考:马云《成功的关键在于眼光》 张晓毅独家观点:未来的银行,赢在趋势判断! P——计划的作用?计划赶不上变化的内因是什么?(计划的标杆不是量化,量化只是一个工具) 拓展思考:什么样的计划是完美计划? D——如何确保执行的效率? 拓展思考:JIT模式常用工具——看板管理 C——检查、评估、修正的流程。 拓展思考:JIT模式常用工具——现场观察、流程分析和快速换型对我们的启示 A——处理,是下一个循环的起点! 五、实证与检验 1、“开辟蓝海”案例3则。 2、“创新是找死,不创新是等死”这句话对我们的启示是什么? 3、我们现实的流程该如何优化?(完美流程的标准) 篇尾语: 对于任何一家银行来说,盈利是唯一重要目标,而我们都知道这取决于你能否赢得市场与客户。把握市场趋势和客户需求而建立的PDCA循环就是我们赖以生存的关键,也就是说WPDCA流程中最最关键的是W,即如何准确地把握市场趋势和客户需求,希望大家牢牢记住这一点!
  • 查看详情>> 一、O2O时代,客户经理的新定位 1、O2O对传统银行的打击(线上与线下的断层) 课堂互动1:O2O的断层实测 归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。 2、客户经理,路在何方? 课堂互动2:营销PK服务 归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。 案例:社区银行的危与机。(同样的事,不同的人做会有不同的结果) 二、六——六字营销法则 1、客户关系的基础 课堂互动3:你测试过客户与你的关系吗? 归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。 2、对公客户“六字营销法则” 案例:福利彩票中心主任的问候 三、方——方案营销 1、什么是方案营销 课堂互动4:财务总监的选择。 归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。 2、方案营销快速提升技巧 案例:一份方案化解一场危机 四、流——流程管理 1、什么是流程管理 课堂互动5:我们有没有通用业务流程? 归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。 2、流程管理的核心难点在哪里? 课堂互动6:流程中,哪里容易有纠纷? 3、决定流程管理的关键——沟通 4、有效沟通秘技123 课堂互动7:我们该如何做,才能使沟通变得更有效?(多项选择) 结论:有效沟通的关键在于取得信任! 秘技1——言之有物 重点:信息 案例:我的第三方存管业务营销 一句话总结:话说千遍,不如文稿一张。 秘技2——言而有信 重点:守信 案例:银行业务中的朝令夕改 一句话总结:要想客户讲信用,自己先要讲信用! 秘技3——信而有恒 重点:坚持 五、案例分析与互动 案例1:大客户营销的切入点在哪里? 案例2:935万元错帐风波 篇尾语 略
  • 查看详情>> 前言:心态大PK 创业心态 PK 就业心态 研讨:这是谁的事? 积极心态 PK 消极心态 研讨:下班前半小时你在干什么? 正文 一、为什么要工作? 1、认可内心的需要 2、承认自己的差距 3、寻找合理的路径 二、我为谁而工作? 1、家庭的重要性 2、团队的重要性 3、领导的重要性 课堂互动环节:你给自己打多少分? 4、自己的重要性 三、谁为我喝彩? 1、发现自己的闪光点 课堂互动环节:你给自己打多少分? 2、一家银行必须要有喝彩系统。 3、学会享受一个人的舞台。 视频:《 为每一位平凡人喝彩 》 总结时间: 最好的营销心态就是你嘴角自信的微笑!
  • 查看详情>> 一、为将之道——如何提升领导力 1、究竟什么是领导力? 将者,战人也。领导力就是领导员工的能力,它是一种技能,更是一种人格魅力! 课堂互动1:什么样的领导让员工信服?(多项选择) 结论:相信大多数人的选择,我们来看一下排在前三位的是什么? 扩展案例:我的领导,我的老师。 一句话总结:领导力的第一个关键是让人信服,这与和客户打交道的法则是一样的。 课堂互动2:什么样的领导让员工依靠?(多项选择) 结论:相信大多数人的选择,我们来看一下排在前三位的是什么? 扩展案例:一次成功的内部营销(第三方存管业务)。 一句话总结:大树和墙壁都是可以依靠的,但为什么我们往往会选择大树?因为它是有感情的! 课堂互动3:什么样的领导让员工奋斗?(多项选择) 结论:相信大多数人的选择,我们来看一下排在前三位的是什么? 扩展案例:名将张辽。 一句话总结:知人,而且善任是让员工奋斗的第一守则! 2、领导力塑造的途径 案例:意大利指挥大师卡尔多•穆蒂 综合前面的内容,我们来进行一下逻辑分析: (1)、什么样的领导让人信服? (2)、什么样的领导让人依靠? (3)、什么样的领导让人奋斗? 对上面的分析我们做一个简化,得出提升领导力的三个途径: 1、让员工知道方向!——他是舵手! 2、让员工觉得沉稳!——他是父兄! 3、让员工不断进步!——他是良师! 本章小结:现场进行 二、为战之道——如何把握“竞”“合” 1、认清“形”、“势” 2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城,攻城之法为不得已。 3、是竞争还是合作? 案例:兴业银行的银银平台 结论:近利者观利,远利者观局,所谓鹬蚌相争,渔翁得利。 扩展故事:一条大河! 要点:对银行而言,做渠道远胜于做产品。 本章小结:现场进行 三、常胜之道——如何百战百胜 1、“常胜金字塔”(图片演示) 2、具体实施步骤(“川”理论框架详解)
  • 查看详情>> 一、了解自身 1、“孙子曰:知己知彼,百战不殆。” 课堂互动环节:同属金融业,三驾马车区别何在? 结论: (1)、不同于保险(寿险)公司的单兵作战 (2)、不同于证券公司的流程作业 (3)、银行业务具有品种多、覆盖广、信用度高、组织流程复杂等显著特性。 2、“孙子曰:地生度,度生量、量生数、数生称、称生胜。” (1)、我们的地盘有多大? 覆盖范围(地域、客户群体分类) (2)、我们的资源有多少? 客户数、员工数、合作机构数 (3)、我们的收益有多少? 息差、中间业务收入 (4)、我们的实力有多少? 营销费用、人脉关系、产品、增值服务、员工素质 (5)、我们的胜算有多少? “孙子曰:夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。” 二、看清形势 1、“孙子曰:夫兵形象水,水之形,避高而趋下,兵之形,避实而击虚。” (1)、实:金融改革搅动了多方利益,“群雄逐鹿”已经在所难免,面对如工行一般强大的对手,是“战”是“和”将考验一批机构的智慧。 (2)、虚:看得见的竞争在所难免,但有三个领域的竞争始终是蓝海,其一是信息,其二是服务,其三是人才。 2、“孙子曰:势者,因利而制权也。” 逻辑阐述:态势——措施——主动权——主动性——领导人 案例:曾国藩的“屡败屡战” 三、准确定位 “孙子曰:不可胜者,守也;可胜者,攻也。守则不足,攻则有余。善守者藏于九地之下,善攻者动于九天之上,故能自保而全胜也。” 课堂互动环节:你的2014年是攻还是守? 考试题1 :如果允许你推倒重来,你准备如何定位你的新银行?为什么? 结论:现场总结并慎重地记录下来。 定位方法:市场细分+ 模式选择+ 核心价值+发展目标= 成功定位! 方法演示:如何建立区域性的业务中心。 四、励精图治 1、“孙子曰:故知胜有五,知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。” (1)、是竞争还是合作? 案例:兴业银行的银银平台 结论:近利者观利,远利者观局,所谓鹬蚌相争,渔翁得利。 经典故事:一条大河! 要点:对银行而言,做渠道远胜于做产品。 (2)、是加人还是减人? 案例:X银行财富管理中心的人员变迁。 结论:愚者重数,智者重质。 (3)、如何上下同欲? 案例:我的两次跳槽经历。 结论:道不同不相为谋,员工没有离开你是因为离开的理由还不够充分。 (4)、如何次次都打有准备的仗? 课堂互动环节:业务推进需要哪些要素? 结论:产品、流程、切入需求的要点、收费政策、减免措施、服务保障、附加值、人脉关系、小权利。 课堂互动环节:我们认真地研究过我们的产品体系吗? (5)、如何让下属变马而不是变驴? 课堂互动环节:你喜欢什么样的领导?总结一下要点。 结论:“孙子曰:将能而君不御者胜”。将无能应速取之,废除任命制,启用竞选制。 2、孙子曰:军争之难者,以迂为直,以患为利。 案例:X股份公司的企业年金业务营销。 结论:“孙子曰:故迂其途而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直之计者也。” 五、一战成名 “孙子曰:激水之疾,至于漂石者,势也;鸷鸟之疾,至于毁折者,节也。故善战者,其势险,其节短。势如彍弩,节如发机。” 案例:我的第三方存管业务营销。 结论:一鼓作气,再而衰,三而竭。 课堂互动环节:击鼓之前,有什么是必须要考虑的? 结论:临战三必问:业务、管理、人才。 六、百战百胜 1、“孙子曰:上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。” 启示: (1)、我们的年度工作计划配得上“谋”字吗? (2)、我们与合作伙伴的关系称得上“交”字吗? 案例:我与国利货币经纪公司的合作。 结论:凡天下之交,不外“信”“利”二字。互信、互利是“交”的核心。 (3)、我们与竞争对手相比可以胜在“兵”字吗? (4)、我们非要和多数人一样贪恋于“城”字吗? 2、“孙子曰:昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。” 案例:我的全员营销策略。 结论:让每个员工成为信息的收发点是致胜之道! 3、“孙子曰:三军可夺气,将军可夺心。是故朝气锐,昼气惰,暮气归。善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚待劳,以饱待饥,此治力者也。无邀正正之旗,无击堂堂之阵,此治变者也。” 启示: (1)、如何安排一天的时间? (2)、如何确定进攻的时间? (3)、如何面对难缠的对手? (4)、如何应对敌人的进攻? (5)、如何面对超强的敌人? 4、“孙子曰:故兵贵胜,不贵久。其用战也胜,久则钝兵挫锐,攻城则力屈,久暴师则国用不足。” 启示: (1)、如何速胜?(业务、管理、人才) (2)、如何确定速胜的预算? 课堂互动环节 :成本收益地图绘制。 考试题2:请对你分管的两项业务绘制成本收益地图并提出改进意见。 结论:现场总结并慎重地记录下来。 (3)、如何决定死守还是退出战场?(出剑当有出剑的胆魄,收剑要有收剑的气概!) 5、“孙子曰: 凡治众如治寡,分数是也;斗众如斗寡,形名是也。” 启示: (1)、合理的组织、结构、编制。 (2)、明确、高效的信号与指挥。 6、“孙子曰:故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。” 启示: (1)、不责于人不代表不责备人。 (2)、择人而任势就是选对人,做对事。 结束语: 孙子曰:故校之以七计,而索其情。曰:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。

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对不起,该讲师暂未上传讲师授课见证

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